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陈钧:电商资本寒冬不能一概而论精彩回顾

2011年12月13日18:10 来源:
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陈钧:电商资本寒冬不能一概而论

上传时间:2011年12月13日
主持人:殷雨婷    嘉宾:陈钧
电商资本遭遇寒冬的情况应个别分析,并非每家电商企业都有此问题。
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赵雨润:微电影的未来一定属于台网联动

上传时间:2012年2月24日
主持人:刘勇    嘉宾:赵雨润
微电影未来一定属于台网联动,如果题材适合家庭用户,那就要借助电视渠道。
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赵雨润:华影盛视今年将完成50部微电影

上传时间:2012年2月24日
主持人:刘勇    嘉宾:赵雨润
今年预计会产生100-200部的微电影,而华影盛视计划做到50部,即每周一部。
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赵雨润:微电影应建立独有的运作模式

上传时间:2012年2月24日
主持人:刘勇    嘉宾:赵雨润
未来两三年,微电影建立自己的独特运作模式会比商业模式更重要。
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赵雨润:微电影最佳时长为8到15分钟

上传时间:2012年2月22日
主持人:刘勇    嘉宾:赵雨润
像一些视频网站调查发现,8-15分钟是一个微电影比较合适的长度。
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童玮亮:移动应用在2012年将普及主流用户

上传时间:2012年1月19日
主持人:马雪冬    嘉宾:童玮亮
2012移动应用向主流用户普及,主流网民的移动应用将应运而生。
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童玮亮:2012年投资将迎来非常好的时机

上传时间:2012年1月19日
主持人:马雪冬    嘉宾:童玮亮
2012年对于创业者及投资者都拥有一个非常非常好的时机。
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童玮亮:垂直社区对于移动应用非常重要

上传时间:2012年1月19日
主持人:马雪冬    嘉宾:童玮亮
移动应用需要有垂直社区,需要在自己的平台上生成自己的内容。
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童玮亮:移动互联网面临三分天下局面

上传时间:2012年1月19日
主持人:马雪冬    嘉宾:童玮亮
目前全球的移动互联网市场面临着三分天下的局面。
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闪聚刘兴亮:移动社交将迎来飞速发展

上传时间:2012年1月13日
主持人:马雪冬    嘉宾:刘兴亮
移动社交是一个较大的发展方向,将迎来飞速发展。

文字实录

  和讯科技:各位和讯网友大家好!今天的第三届效果整合营销高峰论坛上,我们非常荣幸地邀请到了一马传统电商营销中心总监陈钧,请陈总和大家打声招呼!

  陈钧:大家好!我是传统电商营销中心的总监陈钧,我们也是致力于在给传统电子商务进入到电子商务做营销服务的。

  和讯科技:请您给我们分析一下,电子商务发展的趋势?

  陈钧:从电子商务的发展来说,因为我们是做电子商务的,而且一马是从2004年起家就一直在做电子商务,我们是从最基本的像长尾媒体,像搜索引擎、像垂直门户、像四大门户,这是一个整个战略布局的过程,到今天布局已经很完善了,包括未来发力于移动电子商务,这都是我们固有的一些布局。从我们这个过程来看,而且我们是伴随很多,像2004年、2005年我们就已经在和京东合作,我们是伴随着很多的电子商务企业,从那个时候我们才几十家、十几家的合作商,到现在已经有500多家电子商务合作公司,是伴随着电子商务这一条路走过来的。而且我们很专注,我们只专注于电商这一个行业,所以我们所有的营销服务产品,因为我们叫做效果整合营销,说白了就是以效果带动。效果最基本的可以有用户,可以由销售,只是 大家在不同阶段对效果的定义和关注点不同。而且电子商务在我们看来,很简单,你拿它的销售就可以做出一个过程。比如是起步期,这个时候一般一天日均单可能一百单都不到,我们就说起步期萌芽期的时候,变成一百单。再往后是日均千单。这就开始进入起步期发展阶段。日均万单到规模化的阶段。日均到十万单,像京东、当当这种水平已经过了十万单的时候,这已经是后规模化的领域。这其实是现在电子商务从零一直到大销售额,随着效果的递增也经历了不同的阶段。未来还有可能做到百万单。但是这个区域取决于用户的量级,还有行业的量级,等等一系列在扩充的判断。因为电子商务的本质,我们还是在卖商品,还是在卖大众消费品,现在还是以大众消费品为主,但是都是用户所必需的商品。

  和讯科技:请您和我们说一下,社会营销对电子商务发展的作用?

  陈钧:其实社会营销有一个核心点就是互动性,它能够很好的把一个用户盘活。刚注册的用户购买是一个环节,参与是一个环节,我们把社会化,其实你有社会化以后,我们可以这样来分,你有电子商务内部的社会化,也有外部的社会化,驱动力,一个是内部的拉动力,外部的驱动力,有推有拉,才能够让用户攒高更好的销售额。从内部来看的话,很多电子商务都有自己的论坛、社区,这已经是一个社会化的体现,只是你在自己的围城之内做自己的社会化,让用户可以晒单、获得积分,把用户盘活,你再买可以拿积分换优惠券,其实对用户来说是一个好事。外部有很多社会化的方式,微博和SNS等等,你会使用不同的营销手段,但是这样的营销手段更适合互动性营销,而不是单纯的硬广告。我们也有易购社区,还有人人、开心,你打一个硬广告的时候发现人们点击量很少,但是做一个互动话题和互动营销,比如你参与进来,让用户晒干有奖励,用户就会积极参与,这是社会化媒体用户所带来的本质特性,这永远是随着用户的节奏来适时的把你的商品和营销活动穿插进去,这样的话,你是在影响用户的购物轨迹。当你影响它的购物轨迹了,你成为它的轨迹中的一个环节时,它就离不开你了。

  和讯科技:最近一个比较火的说法是电商遭遇了资本寒冬,但是有些专家说是,有些专家说不是,可以说是众说纷纭。您对这个问题是怎么看呢?

  陈钧:我个人的理解,其实还是看商家的售卖方式,你的产品,还有你是否做到了多元化。因为我们知道,一马是做营销服务的,你的营销架构是什么样的?你不同的营销架构,不同的营销手段组合会带来不同程度的用户。因为互联网可以做到精准营销的,不同的精准营销的营销手段带来不同的用户,不同的用户组合,就像京东一样已经有多品类了,这一块就有大量的用户每天在滚动,在保持一个高速增长,对它来说寒冬可能就很小了。更多的一些人是到了一个瓶颈无法突破。因为据我们所知,今年网民是4亿左右,网购渗透率是40%左右,网购用户总共不到2亿,如果这些用户前面你各种营销手段都使用齐备的话,你只能带来这么大的销售额。当你没有足够的足迹,比如说像凡客、京东从线下拉用户上来的时候,你必须让用户促成购买,如果这样的话你必然到一个瓶颈期。

  再有一个方式是你扩充品类。就像我卖服装,你可以把男装扩充为女装、童装,其实你在提高单个用户的ARPU值,因为只有这些用户,你只能让用户多次购买,购买不同的商品。

  还有一点更核心的用户是到达冬天的用户,可以去看一下自己的运营和用户体验。因为电子商务永远是三架马车齐头并进,不是说某一架马车,前端是营销服务,中间环节就是运营和用户体验,后面就是供应链和物流,是这三架马车共同所带来你大量的销售额。那么也就是说,我们的营销是解决了两大问题。第一,拉多少用户进来,第二,拉什么样的用户进来。当这些用户,你有多少预算就能带来多少用户,而且还有可能倍基式的递增,但是这些用户是否都到了你的网站多个转换,这就是体验你自己的产品能力,你的运营能力,你的用户体验能力。如果你的转换率,比如你每天都有一万人,如果你的转换率从千分之几、万分之几、一直到百分之几,同样是一个,其实你的收益是越来越高的。

  还有一点就是让商家要对电子商务开始反省,自己的内功是否练到了极致,我们是否满足了用户的需求,这也是至少在冬天的时候看看各自的转换率是否到了这个地步。

  和讯科技:那您觉得,对于那些已经确实是进入冬天的电商企业来说,有哪些走出困境的措施?

  陈钧:其实走出困境的措施,电子商务在之前可以说是包括人才来说,可以说是相对比较浮躁的行业。我们可以看到美国电子商务的发展在1999年到2003年这一阶段时,一直是泡沫期的破裂,这个时候是高峰期急速下滑的时候。中国也有可能会走到这个地步,我们从现在的垂直电商,就是一个核心,电子商务,电子是渠道,商务的核心,你是否盈利了?VC所看重的是给你投了大量的钱,其实我们都在看,VC看重的是一个高速增长率,当这个高速增长率开始放缓,营销规模一直跟不上的时候,你总是百分之两百,因为你原来是从零到一,这个很容易的。当你从一到二,从二到三的时候,很多东西都出来了,很多问题也都会暴露出来。这样对它来说就开始进入到瓶颈期。这样如果要解决的话,第一,保证好你从营销渠道来说,走最安全的营销方式。就像我们说的,我们CPS是一种销售分成,最安全,你不用付任何广告费,你卖一百元,分十元的佣金给我,这是合理的。

  还有一种方式,采用最可控的营销方式。最可控的营销方式,就是我必然还要带用户进来,因为我营销一刀切了,不投的话,用户量也会急剧规模下降。那么,我们用最可控的营销方式,就是我花出去的钱,一天花五千、花五万都可以,效果好,我可以持续再继续投入,第二天花十万都可以,因为效果好;如果不好,我可能瞬间停止,或者说少量预算来投入,我要看用户的节奏,要关注很多的核心数据。就是不要把核心点都只放在最终的ROI,这是一个参考标准,我们更要看这些用户进入到你的网站当中,你的转换率怎么样,你的平均访问时间怎么样,你的跳出率如何,对你的商品的停留,对你商品感兴趣的程度,这都是可以拿数据来做检验的,到这个冬天的时候,营销应该更加的深化。我更倾向于大家做最安全最可控的,这个时候资金量比较少,应该把资金用到极致。

  和讯科技:谢谢陈总接受我们的采访,也感谢和讯各位网友的收看。再见!

  (结束)

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